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「创業最火線」特约总编纂｜赵继成
本文系作者YKS沙發,原创，转载请申请授权
双11的硝烟还没有散去，美团點评颁布了医美范畴商户大促战绩榜，線上买卖额冲破2亿，線上定单量超23万单，这是美团點评颁布發表周全落地新美業观點后的第一份双11刺眼战报。
在这份榜单中，有一家以前其实不为大陆市场合认识的星和医美科技（简称星和医美），杀入三甲，成为双11医美范畴最大的一匹黑马。这是一家甚么样的企業，暗地里有甚么样的故事？
究竟上，星和医美在宝岛台灣已开办十年，由林信一和洪子琄这對網红伉俪配合开办谋划，在台灣开設了10家医美诊所和30家糊口美容院，是台灣最大的直营连锁医美机构。
星和2015年正式起头结构大陆市场，到今朝为止，在大陆开設了4家诊所（北京/上海/天津，北京刚开業）和2家星和爱美糊口美容伶俐门店（上海）。
以如许的体量可以或许在美团點评双11大促中成为三甲，成就堪称至关亮眼。这暗地里是星和在行業中十年默默积淀，和不竭进修和立异、以办事、效力、科學为上的對峙。
星和的故事要从开创人林信一和老婆洪子琄讲起。
林信一，70后，法令系身世，在开办星和以前，并无医美行業履历。他的第一份事情是做房仲，也就是衡宇中介。
十多年前，學法令的林信一刚入行时，像所有的衡宇中介同样，骑着脚踏车，逢人递咭片，哈腰打号召，创建勤劳當真的形象。
但如许很难脱颖而出。要抢到房源，最首要的是有认识社區环境的人能优先把信息流露给中介。林信一去找區域里买卖好的店家老板，但愿老板可以或许做他的“桩脚”。
“你们中介都说的好听，成交以后就不见人影。”一名老板直接怼了回来。
这让林信一起头思虑，若何可以或许與店家老板创建持久的互助和信赖。
若是不先给甜头，若何能守信對方？第三个月，林信一成交了第一笔买卖，他第一时候把3万台币的红包送给了那位杂货店老板。
这3万台币红包很快就传开了，很多人是以成了林信一的桩脚，没必要出门，房源主动找上门来。这让林信一堆集了厥后开办星和医美时與巨大網红团队互助的履历。
尔后进入医美行業纯属偶尔。
2006年，林信一有一名很好的大夫朋侪，投了一些钱，让他帮手做衡宇投資，林信一帮这位大夫朋侪赚了很多钱。厥后很多大夫找林信一做衡宇投資。2007年大夫们说想做医美，林信一就和大師一块儿做。
當时台灣市场上医美诊所还很少，大要不到50家，买卖轻易做。但互助不久，大師發生了办理上的不同。
2008年，林信一作为大股东，挑头开办了星和医美，起头了本身的医美创業之路。
老婆洪子琄，80后，設計專業结業。星和所有诊所都是由她設計。洪子睡眠保健食品,琄结業于台灣國立乐成大學工業設計钻研所，是一名极致完善主义者，星和的内装连茅厕都要美到可以摄影分享才行。
洪子琄身上另有一个标签，就是網红漫画家。
早年在Facebook上發漫画，吸引了大量忠厚粉丝，不少台灣知名艺人都是粉丝朋侪。这为厥后星和可以或许與3000多位網红kol互助，奠基了唯一无二的根本。
但创業维艰，就像硅谷创業家本·霍洛维茨说的，“创業就是完成比难更难的事”。
星和开办的第一年，就遭受了08年全世界金融危机。谈好的融資，迟網球直播,迟不克不及到位。只能处处借钱，冒死做事迹。
伉俪创業，也不免有冲突。
林信一專注市场與营業，长于处置與人的瓜葛。而設計身世的洪子琄更專注產物、設計與办理，两人不免由于理念的分歧而產生不同。
“最紧张的一次，我记得是一个跨大，她一气之下离家出走了。”林信一笑着回想说，由于他决议给几个员工發奖金，没有走公司流程，让洪子琄一怒之下走了。
“厥后公司就创建了很是規范的規章轨制和SOP，好比沟通要發邮件等等。”林信一说。这也是星和厥后构成尺度化、可复制化的基因来历。
趔趔趄趄，一起發展。
十年下来，星和成为台灣最大的直营连锁医美诊所。
特别是在網红kol、明星中享有很好的口碑，很多人经由过程Facebook、line等社交收集慕名而来。为此，星和一向以来都不設立在一楼商户，而是更低本钱的二三楼。
两个不具有医疗布景的外行人，为甚么可以或许把医美这件事做得如斯乐成？
一方面是由于遇上了台灣医美行業暴發的节點，乘势而起；另外一方面是由于两位开创人非医美行業布景，反而可以或许不受思惟局限，大马金刀立异，做各类各样的测验考试。
好比“去咨询師化”，注意极致用户体验。
传统医美机构一般都設有医美咨询師，用户进来先接管咨询師的咨询，然后再接管大夫的医治。
咨询師常常是超等贩卖员，为了提高事迹會作出过分许诺，最后一旦达不到许诺结果，就會造成胶葛。
星和的做法是取缔咨询師岗亭，经由过程互联網和口碑实现获客贩卖。
一方面行業愈来愈透明，主顾對医美愈来愈领會，可以在網上直接下单；
另外一方面，大夫也展示出了杰出的沟通能力。
“在台灣，星和所有的用户都是从線上来，没有咨询師也能高效运转。”
“星和的复购率可以到达70%，而大陆大部门店不會跨越40%。”林信一说，不必要过度贩卖，線上資讯充沛，線下复购率天然就提高了。
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二是借助社交平台線上引流至線下，注意频效和人效。
在台灣，對医美告白的把控极为严酷，竞争远比大陆剧烈。
若何低价、高效的获客？星和的做法是與網红KOL互助，在医美范畴率先乐成实践“網红经济學”。
在網红还远没有成为热词的年月，林信一伉俪先靠供给100位博客免费体验医美疗程获得注视，然后渐渐分散，如今台灣有近3000位KOL跟艺人與星和互助，成为星和怪异的上风和亮點，星和也是以被各大医美電商平台称为“最具备互联網思惟的”医美机构。
“咱们會让網红免费来店里体验，老板亲身欢迎，如许员工會器重。”林信一说，“星和一向夸大让網红以切身体验去先容星和的办事特點，颁發真正的体验观感，然后吸引更多的人来。也一向對峙不會给網红付费，那样就酿成告白了。厥后咱们还專门组建了公关部，为了和網红更好地告竣一片。”
三是“生美+医美+调养品”的三美交融模式。
星和旗下既有医美诊所，也有美容院、医疗级护肤调养品，重要环抱18岁到35岁女性供给科學的皮肤办理办事。
医美诊所卖力为美容院和医疗级调养品供给專業背书，和美容院供给差别化办事，实现医美和护肤一体化；
美容院供给性价比极高的护肤項目，汇集客源为医美诊所和医疗级调养品导流；
医疗级调养品则起到了加强品牌传布和用户粘性的感化，并且星和办事了十几万次医美客户，调养了十几万张脸，是最领會医美術先后肌肤需求的。
“开在阛阓等人流密集处的美容院，售出一个98元或198元的產物，其实不赚甚么钱。但若颠末持久办事，把消费者指导到医美诊所做办事，乃至采办高频利用的护肤產物，美容院办事职员便可以赚到更多的钱。而對医美机构来讲，获客本钱几近为零。”林信一说，这是他刚强要做三美交融闭环模式的缘由，星和在开办的第一天，就打下了三美办事。
四是开创美容伶俐门店直营合股人模式，扩展流量进口。
办事行業最大的瓶颈在于范围化快速复制，焦點在于尺度化、极致化、数据化、智能化。
星和一向在往这几方面尽力，不管是办事品类只做轻医美，仍是和美团的線下门店智能化計谋互助，和创始出星和爱美的谋划模式，莫不如斯。
星和爱美的合股人模式，雷同美業的“名创优品”，合股人筹备园地，星和医美带货贩卖。
星和會为合股人供给尺度化的香奈儿装修风、專人教导互助直营细节、免费完备的办事信息体系、品牌营销與导客計划，和团体总部供给的行政、财政等后端支撑，星和还搭建了转介医美事迹分润体系、線上商城與现场调养品贩卖抽成，终极构成互信、同享、共生的生态。
合股人只需供给装修费和每个月的水電房钱本钱，无需加盟费、品牌费和人力本钱，每个月按業务额而非红利额的必定比例分成。
为此在台灣掀起了一周肯定50个投資意向的风潮，估計来岁两岸會开設100家。
颠末十年成长，星和已在台灣成为医美第一品牌，为甚么會进入大陆市场？
林信一说，从2012年起头，他就派台灣医師入驻病院的医美部借此察看医美市场，一向到2015年才起头测验考试在大陆开店，2018年举家搬到上海，發力大陆市场。
大陆美業市场正迎来暴發期。
林信一说，台灣市场范围有限，星和颠末十年成长，已不易有大的增加。
而大陆市场空間庞大，医美笼盖率只有2%，而台灣是10%。在新技能的应用方面，台灣比大陆要提早2到5年，有的乃至10年。
以是，星和进入大陆市场有上风。
但要做起来其实不轻易，台灣與大陆固然間隔很近，但二者所处的市场情况有必定差别。
持久以来，大陆市场線上流量由baidu垄断，获客本钱很高，只有拿告白费去砸才能有结果，一向以来都是莆田系的全國。
而線下导流的資本又把握在一家家美容院的手里，本钱高达50%分润。
由此酿成的恶果是用户花了不少钱，但真正花在医美办事上的钱却很少，最后致使不得意和投诉。
“这就像恶性轮回，”林信一说，“好比用户花了30万，等待值很高，但钱都花到营销费上了，最后没有到达结果，用户天然不得意，这是行業最大的痛點。”
星和进入大陆，面临如许的市场情况，一起头一向处于期待和察看状况。林信一曾與新氧互助，担當新氧医美的CEO，办理新氧線下门店，一边做一边學。
市场情况也在渐渐產生变革。
新氧、更美，如许的新医美流量平台出生，天猫、美团點评也起头發力美業市场，举行線上导流，媒体對医美行業的报导和存眷，也让消费者变得加倍成熟，信息不合错误称在逐步消解。
近来两年也是“新零售”如火如荼的两年，線上線下买通，互联網巨擘起头器重線下门店带来的流量，从新思虑流量缔造逻辑。
这些都让大陆的医美市场酝酿一场新的变化，而星和10年基因刚好具有应答这场变化的履历和气力。
林信一看到了大陆市场的变革和庞大的机遇，决议發力大陆市场。
星和在台灣原本已筹办上市，但斟酌到在大陆的结构，林信一决议将台灣门店與大陆市场买通，总体举行A轮融資，钻营更大的成长。
因为星和延续红利，本轮仅融資1亿多，即足够本阶段成长。10月份启动A轮融資以来，已陆续有多家顶尖投資机构接洽星和，也有海内知名投資人注資。
在将来的打法上，重要有几个方面：
一是将在台灣颠末市场查验乐成的模式移植到大陆，好比“生美+医美+调养品”的三美交融模式。
林信一仍然垂青線下生美店對医美的导流价值。星和爱美伶俐门店刚在上海落地，會用2个月打磨本土化模式，再启动合股人招募規划。
在大陆市场，星和的方针是在一二線都會3年开設100家轻医美机谈判3000家糊口美容伶俐门店。
同时，在台灣实验乐成的“去咨询師” 和KOL运营模式也将复制到大陆市场，并踊跃开辟線上平台互助。
前不久，美团颁布發表周全落地“新美業”观點，美团點评美人推出了晋升运营效力+优化用户体验的综合解决方案——“美業店美团芯”規划，早期在美容、轻医美和美妆范畴举行试點。
此中，星和作为独一轻医美机构，和美团展开計谋互助，配合打造新美業線上線下体验店。
打法是一个层面，更首要的是团队，星和团队始终连结着兴旺的进修热忱。
团队固然有很多5年-10年的資深员工，但一向在夸大不竭进修和冲破自我，并且對互联網连结培育互联網思惟的意识。
好比浑沌大學就是很多高管的必修课，本年双11浑沌大學拼团，星和排名天下TOP30，被称为“最爱浑沌的医美公司”。
谈到在大陆市场将来的成长，林信一布满了信念。 |
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發表於 2020-12-8 12:47:37
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